【MUPアウトプット/FBライブ】ローンチスキーム!?をフレームワーク化して成功を摑み取れ!!(後編)

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前編の続きです!!

【カスタマージャーニー】
「認知」→「関心」→「検索」→「比較」→「検討」→「購買」→「共有」
(前編)            (後編)



今回の内容は特に新規事業を立ち上げるぞ!!事業を拡大するぞ!!というあなたにとって見逃す事のできない内容となっています。
お客さんの心を読み、自動で集客する仕組みを理解し、成功への道を歩みましょう!!


それではスタートです!!


前編をまだ読んでいない人は先ずはこちらから!!


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・検討



お客さんに検討してもらう段階の施策としては以下3点をやってください。

・情報を分散して発信する
・コミュニティーを作る
・Unique Selling Propositionを考える


・情報を分散して発信する



情報を分散して発信すべき理由は、単純に忘れてしまうからです!



上の図を簡単に説明すると、時間が経つに連れて覚えたことを思い出すのに時間がかかるよ!ということです。


なので、分散して定期的に情報を発信していくことですぐに思い出してもらい、お客さんの記憶に定着させていくことができます。


お客さんが「検討」している時間は忘れられていく時間という認識を持ちましょう!!

・コミュニティーを作る



コミュニティー媒体を1つ挟んで1000人集客できればそのビジネスは成功する(1000人の法則)と言われています。


例えば、
来月から美容室をオープンするとして、現在インスタグラムのフォロワーが1万人います。
Webサイトに会員限定ページを作り、1000人の会員が集まればその美容室は成功するといった感じです。

では、1000人の会員を集めるにはどのような方法が有効かというと、



途中で辞めてリアクションを促すという方法です。
(Point Hide 方式/ツァイガルニック効果)


ビデオ・オン・デマンドがいい例かもしれません。
広告で集客(潜在層)して、無料会員登録(準顕在層)へ誘導し、ちょうど続きが気になるところは有料会員登録(顕在層)しなければ視聴できない。


このように潜在層から準顕在層または顕在層を増やす施策をしていきましょう。

・Unique Selling Propositionを考える



Unique Selling Proposition??
安心してください!!図を使ってわかりやすく説明します。



ドミノピザの場合は宅配ピザを注文する顧客のニーズを的確に捉えて、競合とは別のポジションで勝負した結果大成功しました。


競合と交わらない自社の強みと顧客のニーズが重なる場所がUnique Selling Propositionです。

・購買



購買を促すためにはやることは、

・バンドワゴン効果×スノップ効果/ウェブレン効果
・ブランド戦略



難しいカタカナばかりですが、わかりやすく解説するのでご安心ください!!

・バンドワゴン効果×スノップ効果/ウェブレン効果


  • バンドワゴン効果(人気のあるものが欲しくなる
  • スノップ効果(希少なものが欲しくなる
  • ヴェブレン効果(商品が高いとサービス価値も高いと感じる



バンドワゴン効果を軸にスノップ効果とウェブレン効果を掛け合わせることで、お客さんの購買意欲をそそることができます。


【バンドワゴン効果×スノップ効果】
例:地域限定カトちゃんストラップ
カトちゃんストラップ→バンドワゴン効果(人気がある)
地域限定→スノップ効果(希少性)


【バンドワゴン効果×ウェブレン効果】
例:リピーター1000人!?1杯1万円の牛丼!!
リピーター1000人!?→バンドワゴン効果(人気がある)
1杯1万円の牛丼!!→ウェブレン効果(値段が高いから美味しい)


僕の世代(20代後半)だと地域限定カトちゃんを集めていたよ!!という人は結構いるのではないでしょうか!?笑

【豆知識】
キャッチコピーの付け方は
みんなが選ぶ×特徴×希少性 
例:(1000人が)(寝落ちした)(表参道限定ヘッドスパ)


さらに以下3点を行うことでさらに購買を促すことができます。

  • 価格を上げるためには見せ方を変える
  • SNSやメディアに掲載する時、著名人やインスタグラマーなどをキャスティングする
  • 権威性がある人が多く選ぶ事をPRする


・ブランド戦略



会社名・商品名・ロゴ・色・形・音楽・シンボルを統一する。

  • ヴィトンの色は?        →茶色
  • チキンラーメンのキャラは?   →ひよこ
  • ベンツのシンボルは?      →三角のシンボル
  • ロッテの商品といったら?    →コアラのマーチ



このように皆に記憶してもらえるように会社が徹底することで、ブランドイメージを確立していきましょう。
イメージカラーや、シンボルをころころ変えるとブランド訴求が弱くなってしまいます。

・共有



共有を促すためには以下2点に注力しましょう。

・EECDを提供する
・3C+ULSSASの理解



今回もよく分からないローマ字が羅列していますが、ご安心ください!笑
わかりやすく解説していきます。

・EECDを提供する


  • E エンターテイメント(面白さ)
       例:似顔絵ラテアート
  • E エクスクルーシビティー(特別感)
       例:1日限定100杯
  • C カスタマイズセールス(カスタマイズ性)
       例:その日の気分で選べるコーヒーカップ
  • D ダイナミックプライス(高い価格)
       例:1杯1000円!?



このうちどれか1つでも無いとSNS等で共有されることはあまり期待できないので要チェックです!!

・3C+ULSSASの理解



【豆知識】
UGC(User Generated Content)とは簡単に言うと「口コミ」のことで、
・食べログのレビュー
・価格.comの商品購入者の声
・Amazonの商品レビュー
これらはUGCに定義されています。



今までSNS時代の購買行動のプロセスはULSSASで語られていましたが、現在ではソーシャルアバターを設定し3C(親近感を持ってもらう方法)を活用することでようやくULSSASを自動で回すことができます。
※前編で紹介した「関心/検索/比較」を再確認してもらうと理解しやすくなります!


情報過多の現代では、いい物を作って勝手に口コミが拡散され商品が売れる時代ではない!!ということです。

自分で投稿を見るよりも、他人の投稿を見るよりも、知人の投稿が1番参考にされます。


つまり、3Cを活用して親近感を持ってもらい他人から知人に昇格することで、自分の発信が目に止まりやすくなります。


他人が共有してくれるのを待つだけでなく、自ら皆の「知っている人」になり発信する事で、どんどん輪を広げていきましょう!!

・最後に



カスタマージャーニーの1アクションごとに対策をしていくことで、限りなくあなたの事業は成功へと近くはずです。


頭で理解しても、いざやってみると上手くいかないことだらけでネガティブになりがちですが、失敗を繰り返すうちにどんどんこのフレームワークが体に染み付いてくると思うので、まずはチャレンジしていきましょう!!
(僕も講義で学んだことを活かしてチャレンジ中です!!一緒に頑張りましょう。)


それではまた!!

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